Sichtbar zu sein bedeutet nicht automatisch neue Kunden zu gewinnen
Viele starten mit dieser Hoffnung in die Selbstständigkeit: Wenn die Website online ist, kommen auch die ersten Kunden. Wer einen Flyer mitnimmt, bucht einen Termin. Wer dem Instagram-Kanal folgt, wird Kunde. Leider funktioniert das in der Praxis häufig nicht.
Sichtbarkeit und Kundengewinnung sind zwei verschiedene Dinge. Nur weil jemand Sie und Ihr Angebot wahrnimmt, wird er oder sie noch nicht zum Kunden. Zwischen dem ersten Kontakt und einer Zusammenarbeit sind oft mehr Zeit und mehr Vertrauen nötig, als viele am Anfang erwarten.
Menschen brauchen Zeit. Vielleicht hat jemand, der heute Ihren Flyer mitnimmt oder zufällig auf Ihre Website gelangt, aktuell kein akutes Anliegen, findet Ihr Angebot aber trotzdem interessant. Vielleicht ist das Anliegen auch schon vorhanden, aber noch nicht drängend genug. Oder es ist noch gar nicht klar, dass es eine Lösung dafür gibt.
Der Weg zur Entscheidung ist selten kurz
Bis jemand Ihr Angebot tatsächlich bucht, kann es ein längerer Weg sein. Zunächst muss die Person das Bewusstsein entwickeln, dass irgendetwas nicht stimmt oder anders sein könnte. Dann folgt die Suche nach einer Möglichkeit. Dann folgt das Abwägen. Und irgendwann, wenn das Vertrauen da ist und der Wunsch oder der Druck groß genug sind, fällt die Entscheidung.
Dieser Prozess ist individuell unterschiedlich. Er kann schnell gehen, aber auch Wochen, Monate oder sogar Jahre in Anspruch nehmen.
Viele Soloselbstständige hoffen, dass nach dem ersten Kontakt schnell eine Buchung folgt. Manchmal ist das tatsächlich der Fall. Oft dauert es jedoch länger. Nicht, weil Ihr Angebot nicht passt, sondern weil Menschen Zeit brauchen, um Sie kennenzulernen und Vertrauen aufzubauen.
Wenn Ihnen dieser Prozess bewusst ist, können Sie sich darauf einstellen. Wenn Sie wissen, dass viele Interessenten Sie mehrfach wahrnehmen müssen, bevor sie bei Ihnen buchen, hilft Ihnen das, mit langem Atem dranzubleiben – verlässlich, aber nicht aufdringlich. Und genau diese Verlässlichkeit ist es, die, neben Ihrem Fachwissen, Vertrauen aufbaut.
Warum Kontinuität so wichtig ist
Wie oben bereits beschrieben, braucht Vertrauen Zeit. Deshalb reicht es meistens nicht, nur einmal sichtbar zu werden. Wer einen Flyer verteilt, einen Vortrag hält oder einen Beitrag postet, hat lediglich den ersten Kontakt hergestellt.
In der Regel benötigen Menschen allerdings mehrere Berührungspunkte mit Ihnen, bevor sie bereit sind, Sie zu buchen. Nicht, weil sie Sie und Ihr Angebot beim ersten Mal nicht interessant fanden, sondern damit Vertrauen wachsen und die Entscheidung reifen kann.
Wenn Sie regelmäßig von sich hören lassen, geben Sie den Menschen diese Möglichkeit. Wenn Sie regelmäßig bloggen, Vorträge halten oder Infoabende geben, bleiben Sie präsent. Das bedeutet jedoch nicht, dass Sie überall präsent sein müssen. Es bedeutet lediglich, dass Sie dort, wo Sie sind, regelmäßig präsent sein sollten.
Besser ist es, einmal im Monat einen Newsletter zu verschicken, als dreimal hintereinander und dann eine lange Pause einzulegen. Besser ist es auch, alle paar Monate einen Vortrag zu halten, als nur einmal und dann nie wieder.
Wie Vertrauen entsteht
Sie gewinnen Kunden nicht durch das erste Gespräch, sondern dadurch, dass jemand Sie kennenlernt, versteht, was Sie anbieten, und nach und nach Vertrauen zu Ihnen fasst.
Dabei ist eine Sache wichtig:
Das Vertrauen gilt in der Regel nicht Ihrem Angebot oder Ihrem Fachwissen, sondern Ihnen als Person.
Es lohnt sich daher, von Anfang an als Persönlichkeit sichtbar zu werden und nicht nur als Anbieter einer Leistung. Wer weiß, wie Sie denken und arbeiten und das Gefühl hat: „Bei dieser Person bin ich gut aufgehoben“, der meldet sich wieder oder empfiehlt Sie an die passenden Menschen weiter.
Die persönliche Begegnung ist der effektivste Weg
Es gibt viele Möglichkeiten, Vertrauen aufzubauen. Einige davon finden vor Ort statt, andere im Internet. Oft sind es nicht die großen Aktionen, die den Unterschied machen, sondern die Kontinuität.
Am effektivsten ist die persönliche Begegnung. Wer Sie einmal erlebt hat – bei einem Vortrag, einem Infoabend oder einem ersten Gespräch –, hat ein ganz anderes Bild von Ihnen als jemand, der Sie von Ihrer Website kennt. Und wenn Sie dann noch für Ihr Thema brennen, dann hat das eine Wirkung.
Das Besondere daran ist, dass oft schon in diesem ersten Moment Vertrauen entsteht. Nicht unbedingt so weit, dass jemand sofort bucht, aber weit genug, dass eine Verbindung entsteht. Und genau diese Verbindung kann später den Unterschied machen.
Der Newsletter ist mein Favorit
Aber auch ohne persönliche Begegnung funktioniert es. Wer Ihre Beiträge regelmäßig wahrnimmt und aufmerksam liest oder hört, baut Vertrauen auf, auch ohne dass ein persönliches Gespräch stattgefunden hat.
Mein persönlicher Favorit dabei ist der Newsletter. Wer sich in Ihren Newsletter einträgt, hat sich aktiv dafür entschieden. Diese Person will von Ihnen lesen. Es ist kein Algorithmus, der bestimmt, wer Ihre Nachricht zu sehen bekommt, und sie kommt direkt an, wann immer es passt.
Die Hürde zur Eintragung ist zwar etwas höher als bei anderen Wegen, doch wer sich trotzdem einträgt, ist meist wirklich interessiert.
Der Weg vom ersten Kontakt zur Zusammenarbeit
Zwischen dem ersten Kontakt und einer Zusammenarbeit sind oft mehrere Schritte notwendig. Wenn Sie diese Schritte im Vorfeld durchdenken, erkennen Sie leichter, wo noch etwas fehlt und an welcher Stelle es noch nicht richtig rund läuft.
Die folgenden Fragen können Ihnen dabei helfen.
Bevor sich jemand bei Ihnen meldet
- Wie findet jemand überhaupt zu Ihnen? Über die Website, durch eine Empfehlung, durch einen Vortrag oder durch einen Flyer?
- Wie können Menschen Vertrauen zu Ihnen aufbauen, bevor sie den ersten Schritt machen?
- Wie bleiben Sie ihnen im Gedächtnis? Was gibt es, damit sie Sie mehrfach wahrnehmen können?
Vom ersten Kontakt bis zur Buchung
- Was passiert, wenn sich jemand meldet? Schreibt die Person Ihnen eine E-Mail, ruft sie Sie an oder bucht sie direkt online?
- Wie schnell antworten Sie? Was schreiben Sie zurück?
- Bieten Sie ein Erstgespräch an? Ist dieses kostenlos oder kostenpflichtig? Wie lange dauert es?
- Wann sprechen Sie über den Preis? Im Erstgespräch oder schon vorher?
- Was braucht jemand, um sich zu entscheiden? Gibt es Unterlagen, ein Angebot oder eine Bedenkzeit?
Während der Zusammenarbeit
- Was bekommt jemand nach der Buchung von Ihnen? Eine Bestätigung, Vorbereitungsfragen und Informationen zum Ablauf?
- Wie läuft der erste Termin ab? Gibt es etwas, das Sie vorab klären?
- Was passiert zwischen den Terminen? Gibt es Nachbereitungen, Aufgaben oder weiterführende Informationen?
- Wie werden weitere Termine vereinbart? Direkt im Termin, später telefonisch oder per E-Mail?
Am Ende der Zusammenarbeit
- Wie endet die Zusammenarbeit? Gibt es ein Abschlussgespräch, eine Zusammenfassung und/oder eine Planung der nächsten Schritte?
- Fragen Sie nach Feedback? Bitten Sie um eine Bewertung oder Weiterempfehlung?
- Bleiben Sie in Kontakt? Zum Beispiel über einen Newsletter oder eine Nachricht nach ein paar Wochen?
Wenn Sie diese Fragen durchgehen, merken Sie oft zweierlei
Erstens sehen Sie, wo noch etwas fehlt oder unklar ist. Zweitens werden Sie feststellen, wie schnell die eigene Perspektive die Oberhand gewinnt. Dabei sind es oft die kleinen Dinge im Ablauf, die darüber entscheiden, ob sich jemand bei Ihnen gut aufgehoben fühlt.
Viele gehen davon aus, dass Kunden genau wissen, wie es weitergeht.
Das ist jedoch oft nicht der Fall: Kunden möchten durch den Prozess geführt werden. Sie möchten nicht selbst überlegen, was als Nächstes kommt.
Sichtbar zu werden ist die Grundlage, um Kunden zu gewinnen. Damit aus Sichtbarkeit auch Kunden werden, bedarf es weiterer Schritte und vor allem Vertrauen. Und Vertrauen braucht Zeit und die Möglichkeit, sich zu entwickeln. Dafür benötigen Interessenten mehrere Berührungspunkte mit Ihnen.
Wer regelmäßig präsent ist, Fachwissen vermittelt und seine Persönlichkeit zeigt, baut Vertrauen auf. Dieser Weg ist häufig länger, als viele zu Beginn ihrer Selbstständigkeit denken. Aber er funktioniert. Und vielleicht passt er ja genau zu dem, was Sie mit Ihrer Selbstständigkeit erreichen wollen: Sich selbst zu verwirklichen, im eigenen Tempo und ohne den Druck, schnell erfolgreich sein zu müssen.
Checkliste: Kunden gewinnen
Im Unterschied zu zu den Checklisten in den Bereichen „Fundament” und „Loslegen” und wie auch schon im Bereich „Sichtbar werden“ soll diese Checkliste nicht dazu dienen, einen Überblick darüber zu erhalten, ob Sie an alles gedacht und alles erledigt haben.
Sie soll Ihnen vielmehr als Orientierung dienen.
So können Sie bewusst entscheiden, welche Wege zu Ihnen passen und wie Sie Vertrauen aufbauen möchten.
Die Basis
Vertrauen aufbauen
Über diese Wegweiser-Serie
Diese Serie habe ich erstellt, um mein Wissen an einem Ort zu bündeln und weiterzugeben. Ich habe selbst viel von anderen Selbstständigen gelernt, die ihr Wissen offen geteilt haben, z. B. in Blogartikeln, Podcasts und YouTube-Videos. Ich wollte etwas Eigenes aufbauen, das Soloselbstständigen weiterhilft, die sich in erster Linie selbst verwirklichen möchten. Denn für Selbstständige, die vor Ort mit Menschen arbeiten und im eigenen Tempo wachsen möchten, gibt es wenig passende Unterstützung.
Wenn Sie diese Serie hilfreich finden, teilen Sie den Link zur Wegweiser-Übersichtsseite gerne weiter. In Ihrer Ausbildungsgruppe, mit anderen Soloselbstständigen, mit Ihren Ausbildern – überall dort, wo Menschen in die Selbstständigkeit starten möchten und nach Orientierung suchen.